Si tu empresa contrata a alguien para que venda tus productos, cobre a tus clientes o cierre operaciones comerciales en tu nombre —sin que sea tu empleado—, probablemente necesitas un contrato de comisión mercantil. Esta guía explica qué es, en qué se diferencia de otras figuras parecidas y qué cláusulas no pueden faltar para que la relación quede protegida por ambos lados.

Qué es un contrato de comisión mercantil

La comisión mercantil es el contrato mediante el cual una persona (el comitente) encarga a otra (el comisionista) realizar uno o varios actos de comercio por cuenta del comitente, a cambio de una retribución llamada comisión. Está regulada en el Código de Comercio, que la distingue expresamente del mandato civil: mientras el mandato civil puede cubrir cualquier tipo de gestión, la comisión mercantil se limita a actos que la ley considera de comercio (compraventa, cobranza, colocación de productos, entre otros).

El comisionista puede actuar a nombre propio frente a terceros (sin revelar quién es el comitente) o a nombre del comitente, según lo que acuerden. Esa decisión cambia por completo quién responde frente al cliente final, por lo que conviene dejarla explícita desde la primera cláusula.

Diferencias con el mandato civil y el contrato de agencia

Se confunden con frecuencia porque las tres figuras implican actuar por cuenta de otro, pero no son lo mismo:

• Mandato civil: cubre gestiones de cualquier naturaleza, no solo comerciales, y se rige por el Código Civil Federal.
• Comisión mercantil: se limita a actos de comercio y se rige por el Código de Comercio; suele ser para operaciones puntuales (vender un lote, cobrar una factura, colocar mercancía).
• Agencia comercial: implica una relación estable y continua de promoción o venta, normalmente con exclusividad territorial, distinta de un encargo puntual.

Elegir la figura equivocada al redactar el contrato puede dejarte sin la protección legal que esperabas, sobre todo si termina la relación y hay que definir comisiones pendientes o indemnizaciones.

Elementos que debe incluir el contrato

Un contrato de comisión mercantil bien redactado debe precisar, como mínimo:

• El acto o los actos de comercio concretos que se encargan (no una descripción vaga como “ventas en general”).
• Si el comisionista actúa a nombre propio o del comitente.
• El monto o porcentaje de la comisión y el momento en que se causa (al cerrar la operación, al cobrar, etc.).
• Plazo de vigencia y causas de terminación anticipada.
• Quién asume los gastos de la gestión (transporte, almacenaje, cobranza).
• Obligación de rendir cuentas del comisionista al comitente, con periodicidad definida.
• Una cláusula de confidencialidad, si el comisionista va a tener acceso a información comercial sensible del comitente durante el encargo.

Cada uno de estos puntos debería quedar explícito en el contrato de comisión mercantil desde el primer borrador, no añadirse después de que surja un desacuerdo.

Obligaciones del comisionista y del comitente

El comisionista debe desempeñar el encargo con la diligencia de un comerciante, avisar al comitente de cualquier circunstancia que pueda alterar el encargo, y rendir cuentas exactas de lo actuado. El comitente, por su parte, debe entregar los medios necesarios para el cumplimiento del encargo (mercancía, información, documentación) y pagar la comisión pactada en el plazo acordado.

Si el comisionista se desvía de las instrucciones sin autorización y eso genera una pérdida, normalmente responde con su propio patrimonio por esa actuación —otra razón para dejar las instrucciones por escrito y no solo de palabra.

Cuándo conviene usar este contrato

Tiene sentido cuando tu empresa necesita que un tercero cierre operaciones comerciales puntuales en tu representación sin contratarlo como empleado ni como distribuidor permanente: por ejemplo, para colocar un lote de producto en una plaza donde no tienes presencia, para gestionar el cobro de una cartera de clientes, o para representar a la empresa en una negociación específica. Si la relación va a ser continua y de largo plazo con un mismo agente, conviene revisar si un contrato de distribución se ajusta mejor a lo que buscas.

Riesgos de no formalizarlo por escrito

Sin contrato firmado, es difícil probar qué se encargó exactamente, cuánto se pactó de comisión y quién asume una pérdida si el negocio sale mal. En caso de disputa, cada parte queda a merced de lo que pueda demostrar con correos, mensajes o testigos —una posición mucho más débil que tener el encargo, la comisión y las obligaciones por escrito desde el inicio.

Si tu empresa firma contratos mercantiles con frecuencia, conviene que un abogado empresarial revise cada plantilla antes de usarla, para que las cláusulas de responsabilidad y terminación queden claras desde el principio.

Qué pasa si hay una disputa por la comisión

Cuando el comisionista considera que se le debe una comisión y el comitente se niega a pagarla —por ejemplo, porque considera que la operación no se cerró en los términos pactados—, la primera fuente de referencia siempre es el propio contrato: qué se definió como el momento en que se causa la comisión, y si ese momento ya ocurrió conforme a la evidencia disponible (correos, confirmaciones de pedido, comprobantes de cobro). Cuando el contrato es ambiguo en este punto, la disputa se vuelve mucho más difícil de resolver sin litigio, precisamente porque no hay un criterio objetivo al que ambas partes puedan remitirse.

Por eso conviene que la cláusula de comisión no solo diga “se pagará una comisión del X%”, sino que especifique con precisión el hecho detonante: si se causa al firmar el pedido, al entregar la mercancía, o al recibir el pago del cliente final. Esa sola precisión evita la mayoría de las disputas antes de que ocurran, porque deja un criterio verificable en lugar de una interpretación abierta.

Si la relación es de tracto sucesivo —el comisionista trabaja con el comitente de forma recurrente, no solo en un encargo aislado—, también conviene pactar con qué periodicidad se rinden cuentas y se liquidan las comisiones acumuladas, para no depender de una negociación caso por caso cada vez que se cierra una operación.

Otro punto que conviene resolver por escrito es qué pasa si el comitente cancela el encargo antes de que el comisionista logre cerrar la operación, después de que este ya invirtió tiempo y recursos en gestionarla. Sin una cláusula que lo prevea, el comisionista puede quedarse sin ninguna compensación por el trabajo ya realizado, simplemente porque la operación no llegó a concretarse por una decisión del comitente y no por falta de gestión de su parte. Pactar una compensación parcial en estos casos —proporcional al avance logrado— es una práctica razonable que evita que el comisionista asuma todo el riesgo de una cancelación que no depende de él.

Comisión mercantil frente a otras figuras

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